Telefonakquise

Neukundenakquise mit Cold Calls

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Telefonakquise:
Neukundengewinnung durch Kommunikation

Die Gewinnung von Neukunden und/oder Geschäftspartnern stellt Unternehmen grundsätzlich immer vor eine besondere Herausforderung. Im Bereich Marketing stehen Unternehmen oder deren Vertriebsmitarbeitern unterschiedliche Instrumente und Maßnahmen zur Verfügung, mit deren Hilfe die entsprechende Zielgruppe ausgelotet und Neukunden gewonnen werden können, darunter auch die Telefonakquise. Vorausgesetzt, dieser Vorgehensweise liegt eine Marketing-Strategie zugrunde.

Zu den am häufigsten gewählten Methoden zählt die Kaltakquise bzw. Telefonakquise, da die Kosten für diese Art des Vertriebs im Vergleich zu anderen Maßnahmen gering sind. Stattdessen muss jedoch ein hoher Zeitaufwand für das Telefonieren mit etwaigen Interessenten einkalkuliert werden, der sich aber durchaus ebenso in Bezug auf die Gewinnung von privaten Kunden als auch im B2B Bereich lohnen kann. Jedoch gibt es insbesondere bei dieser Form der Akquise für Unternehmer einiges zu beachten.

Kundengewinnung durch Telefonakquise

Kundengewinnung durch Telefonakquise

Die Telefonakquise stellt einen Teilbereich der Kaltakquise dar, die als die Königsdisziplin im Bereich der Neukundegewinnung gilt. Es handelt sich hierbei um eine einfache und kostengünstige Möglichkeiten, mögliche Interessenten auf das eigene Unternehmen, die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen.

Daraus ergibt sich ein großer Unterschied zu der wesentlich einfacher umsetzbaren Warmakquise, die sich auf Bestandskunden konzentriert. Nicht selten kommt an dieser Stelle die Frage auf:

Was bedeutet Telefonakquise und was muss bei Einsatz dieser Marketingmaßnahme beachtet werden?

Gerne möchte ich Ihnen diese Frage an dieser Stelle beantworten.
Doch zuerst einmal möchte ich mich Ihnen vorstellen.

Mein Name ist Norbert Weber und ich bin Ihr Partner, wenn sie es sich zum Ziel gesetzt haben, Neukunden oder Geschäftspartner für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Aufgrund langjähriger Erfahrung weiß ich, dass die Umsetzung einer erfolgreichen Telefonakquise durchaus kniffelig sein kann. Daher möchte ich Ihnen vorab die wichtigsten Fragen zu dieser Art der Kaltakquise beantworten und Ihnen ein paar Tipps zur Umsetzung geben.

Telefonakquise

Definition des Begriffs Telefonakquise

Bei der Telefonakquise handelt es sich um eine Methode der Kundengewinnung, die via Telefon erfolgt. Man unterscheidet hierbei die Kalt- und die Warmakquise. Die Warmakquise konzentriert sich, wie bereits angeschnitten, auf Bestandskunden eines Unternehmens und Produktangebote, die für bereits bestehende Kunden interessant sein könnten. Es geht hierbei viel eher um Kundenbindung als um Neugewinnung.

Definition - Telefonakquise
Ziel der Telefonakquise

Ziel der Telefonakquise

Die Kaltakquise zielt darauf ab, mögliche Interessenten zu kontaktieren, ohne dass ein Anruf des Unternehmens vorab angefordert wurde. Der Gesprächspartner ist somit nicht auf das Telefonat vorbereitet, was diese Art des Marketings durchaus erschweren kann, wenn man zuvor nicht ausreichend recherchiert und sichergestellt hat, dass der Angerufene vom angebotenen Produkt oder einer vom Unternehmen bereitgestellten Dienstleistung profitieren könnte.

Um das gewünschte Ziel zu erreichen, müssen unterschiedliche Regelungen beachtet werden. Ebenso gesetzliche Regelungen als auch gewisse Regeln der Konversation. Mit beiden sollten Sie sich in jedem Fall auseinandersetzen, um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen. Gerne unterstütze ich Sie dabei, Ihr Ziel zu erreichen und Ihren Kundenstamm weitestgehend zu vergrößern.

 

Die wichtigsten gesetzlichen Regelungen zur Telefonakquise

Telefonakquise im Zusammenhang mit Privatkunden

Insbesondere bei der Neukundengewinnung in Zusammenhang mit Privatpersonen, gibt es strenge Regelungen, die Vertriebsmitarbeiter einhalten müssen. Diese sind im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb geregelt und verbieten grundsätzlich die Kontaktaufnahme zu möglichen privaten Interessenten ohne deren Einwilligung.

Mit Kontaktaufnahme sind hierbei nicht nur Anrufe gemeint, sondern ebenso E-Mails, Faxe und Briefe, die ganz klar unter die Kategorie Werbung fallen. Liegt keine Zustimmung vor, kann dies zu einer Anzeige führen, wenn Mitbewerber oder Verbraucherschützer auf dieses Vorgehen aufmerksam werden. Dies kann wiederum hohe Geldstrafen nach sich ziehen. Daher ist es wichtig, dass Sie die Einwilligung vorab einholen und ggf. auch für einen Nachweis sorgen, dass der Gesprächspartner mit dem Telefonat einverstanden ist.

Telefonakquise im B2B Bereich

Bei der Akquise via Telefon, die sich rein auf den Vertrieb im B2B Bereich und damit Geschäftskunden bezieht, sind die gesetzlichen Regelungen weit weniger streng als die im Zusammenhang mit der Telefonakquise von Privatkunden. Denn Grund ist denkbar einfach. Unternehmen sind keine Verbraucher im Sinne des Gesetzes und müssen daher nicht explizit geschützt werden. Stattdessen geht man davon aus, dass bei einem solchen Telefonat zwei Unternehmen bzw. Geschäftsleute auf Augenhöhe kommunizieren.

Es bedarf daher auch keiner expliziten Einwilligung des Gesprächspartners. Es reicht aus, wenn ein sogenanntes mutmaßliches Interesse des Angerufenen vorliegt. Dies ist beispielsweise der Fall, wenn Ihr Unternehmen ein Produkt oder Dienstleistungen anbietet, von der die angerufene Firma profitiert, zum Beispiel von bestimmten Werkzeugen oder Maschinen, einer speziellen Software oder anderen Waren, an denen das mögliche Partnerunternehmen höchstwahrscheinlich Bedarf hat.

Zu beachten bei dem Thema Telefonakquise in B2B Bereichen ist jedoch eines: Sollte der Gesprächspartner zum Einstieg oder im Laufe des Gesprächs den Wunsch äußern, das Telefonat zu beenden und Sie bitten, auch künftig nicht mehr anzurufen, sollten Sie diesem Wunsch nachkommen. Bedrängen Sie Ihren Gesprächspartner, kann dieser das Telefonat als unzumutbare Belästigung auslegen, was durchaus strafrechtliche Konsequenzen und hohe Kosten nach sich ziehen kann. Positive Ergebnisse lassen sich bei einer unwilligen Person ohnehin nicht erzielen.

Akquise im B2B Bereich: Lohnenswertes Vorgehen oder Zeitverschwendung?

Häufig steht die Frage im Raum, ob die Telefonakquise überhaupt noch zeitgemäß ist oder zu wenig effektiv im Verhältnis zu dem Zeitaufwand, der damit einhergeht. Hier scheiden sich die Geister. Viele Unternehmer verzichten auf die Telefonakquise, da sie sich über die rechtlichen Regelungen diesbezüglich nicht im Klaren sind oder das entsprechende Zeitkontingent die einplanen können. Andere dagegen sehen diese Methode der Kaltakquise als durchaus sinnvolles Mittel an, den eigenen Kundenstamm zu erwarten.

Ich vertrete die Ansicht, dass Sie, gemessen an Ihren Zielen und Geschäftsvorstellungen entscheiden sollten, welche Meinung Sie diesbezüglich vertreten. Eine erfolgreiche Telefonakquise kann durchaus sinnvoll sein, sofern sie auf einer guten Grundlage in Form einer optimal durchdachten Marketing-Strategie beruht und sorgfältig geplant und ausgeführt wird.

Wichtig ist vor allem, niemals ohne gute Vorbereitung zum Hörer zu greifen. Ihr Gegenüber bemerkt sofort, wenn Sie nicht vorbereitet sind, was im schlimmsten Fall dazu führt, dass das Gespräch durch die Person am anderen Ende sofort beendet wird und sie oder Ihr Mitarbeiter im Vertrieb keine zweite Chance erhält.

Da ich aus eigener langjähriger Erfahrung weiß, wie schwierig eine erfolgreiche Telefonakquise sein kann, habe ich Ihnen einen kleinen Telefonakquise Leitfaden sowie einen Gesprächsleitfaden zusammengestellt. In diesem finden Sie wichtige Informationen und Tipps, mit deren Hilfe Ihnen das Telefonieren leichter fällt und durch die Sie schwerwiegende Fehler vermeiden können. Ganz gleich ob bei der Privatkundengewinnung oder der Telefonakquise im B2B.

Darüber hinaus möchte ich Ihnen anhand von Tipps darlegen, wie Sie geeignete Mitarbeiter für die Telefonakquise aus Ihrem Vertrieb auswählen. Denn ein offener Charakter, guter Kundenumgang, Empathie und ein entgegenkommender, respektvoller und freundlicher Umgangston sind, im Zusammenspiel mit einer guten Vorbereitung, die wichtigsten Pfeiler, auf die Sie Ihre Akquise aufbauen sollten.

Leitfaden für eine erfolgreiche Telefonakquise

Vorbereitung auf die Telefonakquise
Bevor man sich ans Telefon begibt und den Hörer zur Hand nimmt, bedarf es einiger Vorbereitung. Wichtig ist vor allem die Recherche vorab. Hier sollten Sie Schritt für Schritt vorgehen.

Telefonakquise - Definieren

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Machen Sie sich zuerst einmal Gedanken darüber, welche Zielgruppe sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren könnte. Suchen Sie gezielt nach diesen Gruppen, beispielsweise in einem Blog oder auch in sozialen Netzwerken.

Telefonakquise - Recherchieren

2. Recherchieren oder erwerben Sie die Kontaktdaten von möglichen Interessenten
Um einen Kontakt herstellen zu können, benötigen Sie die entsprechenden Daten. Hierbei können Telefon- und Branchenbücher eine gute Quelle sein sowie die Suchmaschine im Internet. Darüber hinaus ist es möglich, Ressourcen aus Adressdatenbanken käuflich zu erwerben sowie die Lead-Gewinnung über Online-Marketing-Kanäle in Betracht zu ziehen. Denn hierüber lassen sich Leads relativ einfach generieren.

Darüber hinaus gibt es unzählige weitere Möglichkeiten an Leads zu erhalten. Dies sind lediglich Beispiele, die Ihnen einen ersten Überblick zum Thema Leads und Datengewinnung geben sollen. Das Internet bietet gute Recherchemöglichkeiten zu diesem Thema. Ebenso kann auch eine Akquise Software bei der Vorbereitung hilfreich sein.

Seien Sie kreativ, um das Interesse von möglichen Geschäftspartnern zu erregen. Private Adressen erhalten Sie beispielsweise über Gewinnspiele. Eine einfallsreiche Werbeaktion kommt oft gut an und bleibt in Erinnerung.

3. Bereiten Sie sich optimal auf das Gespräch vor
Bevor Sie die Akquise starten, bereiten Sie sich auf die Telefonate vor. Informieren Sie sich umfassend über die Unternehmen, mit denen Sie in Kontakt treten wollen oder delegieren Sie diese Aufgabe an Ihre Mitarbeiter im Vertrieb. Gute Informationen erhalten Sie beispielsweise über die Webseiten von Unternehmen oder den einen oder anderen Blog, in dem ein solches Unternehmen aktiv ist.

Denken Sie daran, Kunde ist nicht gleich Kunde. Sie müssen im Gespräch auf Ihren Gesprächspartner eingehen. Selbst dann, wenn dieser vom Thema abschweift. Seien Sie jederzeit darüber über Name und direkte Durchwahl der zuständigen Mitarbeiter in dem gewünschten Partnerunternehmen. Denn wenn Sie sich erst durchfragen müssen, kostet es sie wertvolle Zeit.

Erstellen Sie eine Liste mit möglichen Fragen und Einwänden und haben Sie Antworten oder sinnvolle Argumente parat. Sie sollten nicht in die Verlegenheit kommen, Ihrem Gegenüber nicht die richtigen Informationen geben zu können. Denn dies hinterlässt keinen guten Eindruck.

Wichtiger Tipp zur Einholung des Einverständnisses für ein Verkaufsgespräch:

Wenn möglich, seien Sie aktiv auf Messen oder anderen Events, wo Sie Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung vorstellen. Denn auf fachspezifischen Veranstaltungen ist davon auszugehen, dass diese nur von einer Person besucht werden, die auch Interesse hat und der gesuchten Zielgruppe angehört.

Geben Sie Informationen zu Ihrem Angebot weiter und bitten Sie gleichzeitig darum, die entsprechende Person kontaktieren zu dürfen. Fragen Sie nach Name und Adresse sowie auch E-Mail-Adressen. Denn auch die E-Mail-Adressen sind wichtige Ressourcen, die es ermöglichen, ein passendes Angebot zu senden.

Wichtiger Tipp - Telefonakquise

Diese Vorgehensweise erleichtert Ihnen den weiteren Kontakt und das Gespräch via Telefon. Rechtlich sind Sie auf der sicheren Seite, da Sie Daten sammeln, die Ihnen bereitwillig zur Verfügung gestellt werden. So erzielen Sie die besten Ergebnisse bei Umsetzung der Telefonakquise und sie können sicher sein, auf diesem Weg neue Kunden zu gewinnen. Und dies ebenso im B2B als auch B2C Bereich.

So wählen Sie passende Mitarbeiter aus Ihrem Vertrieb für die Telefonakquise aus

Die Auswahl der passenden Mitarbeiter für die Telefonakquise ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung. Denn nichts kann potentielle Kunden mehr abschrecken als ein Mitarbeiter, der nichts von dem, was Sie Ihrem Gesprächsmitarbeiter mitteilen möchten, im Gespräch transportieren kann. Daher sollten Sie Mitarbeiter anhand der folgenden Tipps auswählen.

Wichtig ist zuerst einmal, dass das Personal, welches Sie auswählen, in der Lage ist, auf Kunden zu- und vor allem auch einzugehen. Denn Menschen sind durchaus unterschiedlich und was bei dem einen gut ankommt, kann dem anderen schon sauer aufstoßen. Daher ist ein hohes Maß ebenso wichtig wie ein gutes Deutsch, sofern es sich dabei um Interessenten in Deutschland handelt. Denn ein holpriges Deutsch und eine schwer verständliche Ausdrucksweise können schnell zu Missverständnissen führen.

Achten Sie darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die entsprechende Motivation für eine Telefonakquise an den Tag legen. Denn es handelt sich hierbei um einen durchaus zeitaufwendigen Vorgang, bei dem es oft auch zu einem Nein durch die potentiellen Kunden kommen kann. Geduld und Fingerspitzengefühl sind ein wichtiger Teil der Telefonakquise und helfen dabei, sich zu dem Punkt vorzuarbeiten, an dem es Sinn macht, seinem Gesprächspartner ein Angebot zu unterbreiten.

Schulen Sie Ihr Personal in Bezug auf die Telefonakquise. Denn nur so können diese flexibel auf Fragen am Telefon reagieren, Ihr Produkt gut präsentieren und das gewünschte Interesse erwecken und auf den Kunden eingehen. Beim Arbeiten mit einer Telefon-Software sollte sichergestellt sein, dass die Mitarbeiter den Umgang damit auch beherrschen.

Leitfaden für das Gespräch

Telefonakquise - Sorgen

1. Sorgen Sie für eine gute Gesprächseinleitung
Wenn Sie einen Kunden erstmalig telefonisch kontaktieren, ist es wichtig, dass Sie sich zuerst einmal vorstellen. Hierzu gehört Ihr Name, der Name der Firma, für die Sie anrufen und Ihre Position dort. Lassen Sie es locker angehen und sorgen Sie mit ein wenig Smalltalk für einen unverfänglichen Einstieg. Darüber hinaus sollte Ihnen auch der Name Ihres Gesprächspartners bekannt sein.

Telefonakquise - Fragen

2. Stellen Sie wichtige Fragen und hören Sie Ihrem möglichen Kunden genau zu
Im zweiten Schritt kann es durchaus sinnvoll sein, Kunden Fragen zu Ihrer aktuellen Situation zu stellen. Hat der Kunde spezielle Vorstellungen oder Wünsche und gibt es für Sie eine Möglichkeit, ihn mit Ihren Produkten zu unterstützen? Haben Sie ggf. auch Tipps, wie Ihr Angebot seine Arbeit erleichtern kann? Lassen Sie diese ins Gespräch mit einfließen. Bleiben Sie dabei aber immer auf Augenhöhe mit dem Kunden.

Zuhören ist wichtig. Denn nur so erkennen Sie den Moment, an dem Ihr Produkt oder Ihre Produkte gefragt sind und Sie dem Kunden ein passendes Angebot unterbreiten oder Ihn um seine E-Mail Adresse bitten können, um ihm ein individuell auf seinen Bedarf zugeschnittenes Angebot zukommen zu lassen.

Telefonakquise - Fragen

3. Beantworten Sie die Fragen Ihrer Kunden ehrlich und mit dem notwendigen Knowhow
Nehmen Sie die Einwände Ihres Kunden ernst und besprechen Sie diese auf einer freundlichen und respektvollen Ebene. Auch dann noch, wenn möglicherweise ein Nein absehbar erscheint oder der Kunde vielleicht nicht allzu freundlich ist. Ein Kunde, der sich zu diesem Zeitpunkt noch nicht dazu entschließen kann, ein Geschäft mit Ihnen abzuschließen, kommt ggf. auf Ihre Firma zurück, wenn irgendwann Bedarf besteht und er positive Erfahrungen im Rahmen der Telefonakquise gemacht hat.

Telefonakquise - Interesse

4. Schüren Sie das Interesse des potentiellen Kunden
Präsentieren Sie Ihr Angebot erst dann, wenn der Kunde bereit ist, sich damit auseinanderzusetzen. Versuchen Sie dem Kunden möglichst in einem Satz oder wenigen Sätzen mitzuteilen, wie er von Ihren Produkten oder Leistungen profitieren oder wie diese ihm die eigene Arbeit erleichtern kann. Denn nur so schaffen Sie es, sein Interesse zu erregen.

Erläutern Sie Ihrem Gesprächspartner die Vorteile Ihres Produktes und bieten Sie ihm ggf. an, ihm Informationsmaterial per Email zukommen zu lassen, wenn er sich nicht gleich entscheiden möchte. Bedrängen Sie den potentiellen Kunden nicht. Denn dies sorgt meist dafür, dass das Telefonat abgebrochen wird und es erst gar nicht zu einem Verkaufsgespräch kommt.

Telefonakquise - Abschluss

5. Abschluss eines Vertrages telefonisch
Wenn sich der Interessent entscheidet, Kunde Ihres Unternehmens zu werden, ist es besonders wichtig, dass Sie beim Vertragsabschluss am Telefon sehr sorgfältig vorgehen.

Fassen Sie alles noch einmal zusammen, was Sie mit dem Kunden besprochen haben, um Missverständnisse zu vermeiden. Erläutern Sie ihm die weiteren Schritte und senden Sie ihm ggf. alle Details noch einmal via Email zu, damit er diese noch einmal eingehend prüfen kann.

Telefonakquise - Zufrieden

6. Verabschieden Sie sich in einem lockeren und freundlichen Umgangston
Verabschieden Sie sich freundlich und respektvoll von Ihrem neu gewonnenen Kunden. Denn jedes freundliche Wort wirkt sich positiv auf die zukünftige Geschäftsbeziehung aus. Ihre Kunden sollten wissen, dass sie jederzeit einen guten Ansprechpartner für Fragen zum erworbenen Artikel oder Tipps zum Einsatz Ihres erworbenen Produktes haben.

Was ich im Rahmen der Telefonakquise für Sie tun kann

Als erfahrener Marketingberater stehe ich Ihnen mit meinem Knowhow bei der Gestaltung einer guten und nachhaltigen Marketingstrategie zur Verfügung. Ich unterstütze Sie mit meinem Wissen bei Ihrem Ziel, neue Kunden zu gewinnen und und helfe Ihnen mit nützlichen Tipps weiter, wenn Ihre bisherige Marketingstrategie nicht wie gewünscht greift. Denn oft liegt es nicht an der Strategie, sondern deren Umsetzung, so dass ein paar wertvolle Tipps ausreichen können, um den Erfolg weitestgehend zu verbessern.

Sie haben Fragen zu meinen Leistungen oder zu weiteren Möglichkeiten eine erfolgreiche Akquise durchzuführen um neue Kunden zu anzuziehen und Ihr Unternehmen zu erweitern? Kontaktieren Sie mich telefonisch oder via E-Mail. Ich bin Ihr zuverlässiger Partner, wenn es darum geht, Zielgruppen zu finden und neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen, Verträge abzuschließen und eine langfristige Kundenbindung auf niveauvoller und freundlicher Ebene aufzubauen.

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Telefonakquise - Hilfe